Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Почему в магазинах навязывают сопутствующие товары». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Нужно к каждому товару подобрать заманчивые и недорогие дополнения. Кроме того, стремление приобрести сопутствующий товар можно простимулировать дополнительными бонусами: скидкой или каким-то небольшим подарком.
Особенно в магазинах с низкой посещаемостью. Согласитесь, намного приятнее находиться в магазине, когда вас встречают с улыбкой на лице.
И с первого вопроса продавца идет отторжение покупателем. В итоге, продать такому посетителю крайне сложно.
Базовые принципы продажи сопутствующих товаров
Сопутствующие товары – это все, что косвенно связано с основным ассортиментом, при этом либо дополняет его, либо является более дешевым вариантом для ознакомления с брендом или товарами компании. В общем смысле сопутствующий товар это способ или позволить клиенту совершить первое знакомство с продукцией организации, или создать дополнительную продажу, тем самым увеличив прибыль.
В случае признания сделки недействительной он возвращает покупателю денежные средства. Предупреждение Прежде чем возбуждать судебное дело, у потребителя должны быть доказательства, что ему были навязаны услуги или товар Урегулированием конфликта занимаются суды, органы местной власти и общественные организации.
Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина – вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас. Сплошная выгода! Формируем здоровый интерес к товарам и к магазину Очень важно предлагать правильные и подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть нужны потребителю.
То же самое происходит и при оформлении полиса ОСАГО. Владельцам транспортных средств пытаются навязать полный список страхования всего и всех: от страхования жизни, дома, квартиры до укуса клещей и плохой погоды во время путешествия.
Как увеличить продажи сопутствующих товаров: 5 полезных советов
Второй тип – это навязчивость более конкретная, касающаяся какого-то конкретного продукта. И тут количество сценариев и вариантов огромно. Начиная с банального «купите…» заканчивая манипулятивными техниками, распознать и ответить на которые простому покупателю может быть не так просто.
Все покупки совершаются на эмоциях, в том числе и навязанные услуги. Знание психологии покупателя помогает продавцу увеличивать продажи.
Но сразу скажу, что вычеркнуть свою фамилию из банковской базы довольно сложно, поскольку работающие там люди тоже пользуются золотым правилом, о котором я упомянул выше.
Многие продавцы используют разные уловки, чтобы заставить вас купить то, чего вы не планировали покупать. Ниже описаны 10 интересных фактов об уловках продавцов и советы, как на них не попасться.
Например, покупателю предоставляют бесплатно личного консультанта для шопинг-сопровождения. Поскольку услуга бесплатная, многие соглашаются и в результате по рекомендации покупают гораздо больше вещей, чем планировали изначально. Грамотный консультант всегда находит способ так зарекомендовать вещь, что клиент приобретает ее даже тогда, когда она не нужна.
Я бы привёл вам в пример другой способ продаж: всех продавцов учат работать с возражениями. Что это такое? Как только вам предлагают что-то купить, у вас появляются сомнения, это обычная реакция. Николай Разыграев: Давайте я начну с фраз, которые точно не работают. Бесполезно говорить представителям салона: «у меня нет денег», «нет времени», «мне надо подумать». Потому что сейчас у вас нет денег (времени), но ведь они могут появиться позже. Что эффективно говорить в общении с такими людьми?
Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.
Эти действия являются нарушением ст. 16 «Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя» Закон РФ «О защите прав потребителей».
- Условия договора не должны ущемлять права потребителей
- В противном случае, договор признается недействительным
- Покупка не должна сопровождаться обязательным приобретением дополнительных товаров, услуг или работ
- Нельзя оставлять без внимания требования потребителей в течение гарантийного срока и выставлять дополнительные условия не связанные с браком
- Продавцам (исполнителям) без согласия покупателя (заказчика) запрещено выполнять платные вспомогательные работы и услуги
В декабре 2014-го года были официально утверждены правила оказания услуг операторами телефонной связи в Российской Федерации. С тех пор несколько раз вносились изменения, которые определили настоящую редакцию этого акта законодательства. Основные правила и понятия утверждены уже в первом разделе Правил оказания услуг – «Общие положения». При этом они относятся к следующим услугам сетей: местная и…
Несмотря на многочисленные отказы, они могут позвонить клиенту 5–10 раз. Как сделать так, чтобы избавиться от подобных звонков раз и навсегда?
В декабре 2014-го года были официально утверждены правила оказания услуг операторами телефонной связи в Российской Федерации. С тех пор несколько раз вносились изменения, которые определили настоящую редакцию этого акта законодательства. Основные правила и понятия утверждены уже в первом разделе Правил оказания услуг – «Общие положения». При этом они относятся к следующим услугам сетей: местная и…
Попробуйте еще раз, пожалуйста.’, ‘no_confirm_user’:’Вы не можете оставлять комментарии, потому что ваша регистрация ещё не подтверждена.
Что-то не замечал такой агрессии, наоборот часто внимания со стороны продавцов как раз и не хватает, а кидаются «под ноги» кредитные агенты. Для более комфортного общения с продавцами всегда надо знать что Вам действительно хочется найти. Не раз замечал, как продавцы разочарованно отходили в сторону, как только называл конкретный интересующий товар, которого нет в наличии в магазине.
Если вы будет предлагать к продуктам для салата еще набор мочалок или зубную пасту то клиент не только не купит у вас предложенный товар, то и может в некотором роде «обидеться». Ведь возникнет ощущение, что вы воспринимаете его как объект, которому можно «впарить» что-то из ассортимента, что имеет низкий уровень продаж.
Целостная группа товаров, товары, объединённые одной упаковкой, акции и подарки от продавца не являются навязыванием услуг.
Также можно, например, предоставить упаковку товара за дополнительную сумму, организовать доставку до получателя, предоставить помощь консультанта в ознакомлении с товаром и т.д.
Человек думает, что совершая покупку по накопительной системе бонусов, он экономит, но это не так. Вы будете покупать более дорогие вещи, которые планировали взять гораздо дешевле, может в другом месте. Бонусная карта действует на подсознательном уровне и большинство людей этого не осознают.
По сравнению с советскими временами это, действительно, большой скачок. Ведь все мы помним, какое обслуживание было тогда: на зашедшего в магазин покупателя продавщицы смотрели таким презрительным взглядом, что тому чуть ли не извиняться приходилось, за то, что пришел что-то купить или просто попросил что-то показать. Если продажа и состоялась, то в качестве большого одолжения.
Это, конечно, лучше продавца, сидящего за чашкой чая или кофе, читающего книгу или разгадывающего кроссворд, которого – не дай Бог – придется потревожить. Но, тем не менее, также действует отталкивающе.
Кроме того, стремление приобрести сопутствующий товар можно простимулировать дополнительными бонусами: скидкой или каким-то небольшим подарком.
На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе.
В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».
Любой предприниматель стремится увеличить свой бизнес. Способов существует много. Но, то что подойдёт продавцу мебели, может не сработать в магазине продуктов, и наоборот. Однако есть пара способов, подходящих любому торговому предприятию, вне зависимости от профиля. Один из таких – организовать продажу сопутствующего товара.
В комплект с катализатором для экономии топлива и защиты двигателя входит добавка в масло и средство для очистки топливной системы.
Необходимо заинтересовать клиента, заслужить его внимание и доверие. Оценить его платёжеспособность, посмотреть, что на самом деле необходимо для приобретённой вещи в качестве дополнения.
Это, конечно, лучше продавца, сидящего за чашкой чая или кофе, читающего книгу или разгадывающего кроссворд, которого – не дай Бог – придется потревожить. Но, тем не менее, также действует отталкивающе. Часто начинается все еще с порога.
Ещё продавец в торговом зале может считать, что если не будет активным с покупателями, его уволят. И чтоб не потерять работу, черезчур усердно работает.
А здесь везде написана «Распродажа» или скидка 50%. Особенно актуально выставлять возле кассы всякие мелочи, которые человек обязательно купит. Если вам не нужна зубная щетка или у вас дома уже есть стиральный порошок, которого хватит на месяц, зачем вам делать покупку?
Кроме того люди сейчас граммотные, права потребителей знают и легко вернут то, что им навязали. Умный маркетолог внушит человеку, что его товар — это именно то, что покупатель искал (даже если он его и не искал) и притом сделает это так тонко и ненавязчиво, что человек уйдёт счастливый от своей удачной покупки. Это конечно талант.
Новые ботинки непременно обрадуются качественному крему и щётке для обуви. Компьютеру необходимо огромное количество внешних и внутренних «примочек». Без этих аксессуаров действительно не обойтись. К тому же, расходные материалы требуются периодически, а для каких-то товаров и постоянно.
Сопутствующие продажи увеличивают прибыль магазина не меньше чем на 10% ежемесячно. И не менее 90% покупателей соглашаются приобрести какую-нибудь полезную мелочь.
С помощью сопутствующих товаров можно увеличить прибыль минимум на 1/10, а если правильно продавать – то даже на 1/3 или 1/2. Важно, чтобы товар или услуга хотя бы косвенно соприкасались с тем, что вы продаете. Например, для обуви можно предложить крем, дополнительные шнурки, чулочно-носочные изделия или порекомендовать сумку или перчатки, тем самым продав два основных товара вместо одного.
В магазинах одной известной сети парфюмерных товаров стоит понюхать одни только духи как тут же «подлетит» продавец и спрашивает «Вы это себе или в подарок?» Покупательницу, которая просто нюхает парфюм любимой марки, это скорее отпугнет, чем как-то поспособствует покупке.
Самые популярные уловки продавцов
Итак, если они навязывают, надо прежде всего самого себя спросить: а не туфта ли это, и не пролежало оно уже лет сто в подвале или, правильно сказать, в подсобке, что, в принципе, одно и то же.
Даже если все спрашивают доброжелательно и приветливо, на пятый 5 раз уже отвечаешь сквозь зубы. В филиалах одной известной сети по продаже мобильных телефонов стоит только на три секунды задержаться взглядом на какой-нибудь модели, тут же начинается лекция и описание ее способностей.